Воронка продаж в CRM Битрикс24 настраивается в пять шагов: описать путь клиента, задать стадии с проверяемым критерием перехода, задать обязательные поля карточки сделки, завести финальные статусы с причинами отказа и через две-четыре недели проверить всё по конверсии этапов, времени на стадии и причинам отказов. Рабочий диапазон — 5–8 стадий: на таком наборе менеджер успевает двигать карточку вовремя, и данные не превращаются в фикцию из дат, которых не было Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Создание воронки и настройка стадий в Битрикс24
В интерфейсе то, что в разговоре называют воронкой, называется направлением сделок: у каждого направления свои стадии, своя карточка и своя аналитика, и сделка в любой момент находится ровно на одной стадии Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Путь до настроек:
CRM > Сделки > Воронки (≡) > Воронки и туннели продаж. Альтернативный вход —Сделки > Еще > Настройки > Настройки CRM > Воронки продажВоронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам.- «Добавить воронку» и название. Стандартная «Общая воронка» есть в каждом Битрикс24, удалить её нельзя, название и сортировку менять можно. Число воронок ограничено тарифом Воронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам.
- Стадии правятся в слайдере «Воронки и туннели продаж», в режиме просмотра Канбан или в разделе
CRM > Еще > Настройки > Настройки CRM > С чего начать > Справочники > Стадии сделки. Новая стадия — плюс, правка и удаление — карандаш, цвет — там же Воронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам. - Финальные статусы. Помимо рабочих стадий у воронки два финальных статуса — успех и провал, а провальных можно завести несколько: «Отказ по цене», «Ушёл к конкуренту», «Не дозвонились». Причина отказа тогда фиксируется самим фактом закрытия карточки Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
По умолчанию новая воронка приходит с восемью стадиями: новая, подготовка документов, счет на предоплату, в работе, финальный счет, сделка успешна, сделка провалена, анализ причины провала Воронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам. Этот набор — заготовка под типовой процесс; сверьте его с событиями своего пути клиента. Его проще переписать под свои стадии, чем достраивать поверх.
Правило стадии: проверяемое событие
Критерий, по которому стадия живёт или умирает: можно ли по карточке за пять секунд понять, что произошло, и найти подтверждение — письмо, счёт, файл, комментарий с датой звонка Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись. Стадия описывает завершённое событие, и если факт перехода нельзя подтвердить документом или записью разговора, такая стадия в воронке не нужна Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Три стадии вида «Новая — В работе — Закрыта» диагностики не дают: видно, что из ста заявок закрылось двенадцать, и не видно, где потерялись остальные Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись. Пятнадцать стадий дают обратный эффект: менеджер двигает карточки пачкой раз в неделю, и конверсия считается по датам, которых не было Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Переформулировка плохих стадий по логике проверяемого события:
| Плохая стадия | Почему не работает | Рабочая стадия |
|---|---|---|
| Думает | состояние клиента, проверить нечем | Отправлено КП |
| В работе | в ней лежит вся воронка | Проведены переговоры |
| Прогрев | оценка менеджера, у каждого своя | Заявка квалифицирована |
| Перезвонить позже | задача со сроком | Назначен повторный контакт (дата в поле) |
| Согласование | непонятно, кто с кем и что согласовывает | Согласован договор |
| Ждём оплату | смешаны «счёт выставлен» и «счёт не выставлен» | Выставлен счёт |
Таблица составлена по тому же разбору плохих и рабочих стадий Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Учебный пример. B2B-услуга, путь клиента: заявка с сайта → квалификация → расчёт и КП → согласование договора → счёт и оплата. Шесть рабочих стадий и два финальных статуса с причинами отказа:
| № | Стадия | Критерий перехода (что должно лежать в карточке) |
|---|---|---|
| 1 | Новая заявка | Заполнены контакт, компания, источник; карточка создана автоматически |
| 2 | Квалифицирована | В комментарии зафиксированы задача клиента и бюджетный ориентир, звонок приложен |
| 3 | Отправлено КП | Файл КП прикреплён, зафиксирована дата отправки |
| 4 | Согласован договор | Подписанный документ или письменное «согласны» в переписке |
| 5 | Выставлен счёт | Номер счёта в поле, счёт приложен |
| 6 | Получена оплата | Платёжное поручение в карточке |
| Ф1 | Сделка успешна | Сумма и дата оплаты заполнены |
| Ф2 | Сделка провалена | Выбрана причина: «Отказ по цене», «Ушёл к конкуренту», «Не дозвонились» |
Названия стадий и критерии учебные: перенесите их под события своего процесса и сохраните правило — подтверждение перехода лежит в карточке.
Поля карточки сделки и качество данных
Поля делятся на два назначения. Первые отвечают на вопрос «кто и о чём», вторые — «когда двигать дальше».
Обязательные поля учебного примера:
| Поле | Зачем | Заполняется |
|---|---|---|
| Компания и контакт | без них сделка не привязана к клиенту | на стадии 1 |
| Источник заявки | показывает, какой канал даёт сделки | на стадии 1 |
| Ответственный | без него карточка ничья | на стадии 1 |
| Сумма | база для прогноза и отчётов | на стадии 3 |
| Дата следующего контакта | предотвращает зависание | на каждой рабочей стадии |
| Причина отказа | даёт диагностику потерь | при закрытии в Ф2 |
Поле «дата следующего контакта» решает задачу зависания по правилу учебного примера: карточка без даты следующего шага считается брошенной. Дело со сроком и стадия сделки — разные вещи: «Перезвонить позже» — дело, рабочая стадия — «Назначен повторный контакт» с датой в поле Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Правило заполнения: поле попадает в обязательные, если без него нельзя отличить одну стадию от другой или посчитать конверсию. Остальные поля — по желанию.
Сколько воронок нужно и когда связывать их туннелями
Одной воронки хватает, когда у компании один процесс продаж и одна команда, ведущая сделки от заявки до оплаты. Вторая воронка нужна, когда процессы расходятся по сценарию: отдельная воронка для отдела продаж и отдельная для производства, при этом каждый отдел видит только свои карточки, а права доступа и карточка элемента настраиваются в каждом направлении отдельно Воронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам.
Правило-ориентир: заводите вторую воронку, когда у двух групп сделок отличаются стадии или разные ответственные, и не заводите, когда отличается только название продукта. Второе чинится полем или фильтром внутри одной воронки.
Туннель — автоматический переезд сделки из одной воронки в другую при попадании на определённую стадию. Классический случай: сделка в воронке «Продажа» становится успешной, и в этот момент в воронке «Внедрение» создаётся сделка на первой стадии. Менеджер ничего не переносит руками, а руководитель видит два процесса раздельно Воронки продаж в Битрикс24: как настроить, чтобы сделки не терялись.
Роботы снимают повторяющиеся действия: заводят карточки, отправляют письма и напоминания. Пример из Журнала Битрикс24: если клиент не отвечает на коммерческое предложение неделю, робот напоминает менеджеру позвонить, а триггер по трёхдневному молчанию двигает карточку на этап «Связаться повторно» Воронка продаж в Битрикс24: настройка и примеры.
Робот выполняет действие по сделке: ставит задачу, отправляет письмо или напоминание; туннель переносит сделку в другую воронку. Если задача «сделку не забыть», начинайте с робота на дате следующего контакта. Туннель подключайте на переходе между разными процессами.
Проверка воронки после запуска
Проверять воронку стоит через две-четыре недели работы по конверсии этапов, времени на стадии и причинам отказов Настройка воронки продаж: стадии, поля и автоматизация.
Учебный пример. Числа условные, по шести стадиям из таблицы выше. Сделка на стадии «Получена оплата» уже имеет платёжное поручение в карточке, поэтому выход со стадии 6 — закрытие сделки успехом, и все 40 дошедших до неё сделок считаются дошедшими до оплаты.
| Стадия | Вошло сделок | Вышло сделок | Конверсия перехода | Среднее время на стадии, дней |
|---|---|---|---|---|
| 1. Новая заявка | 200 | 140 | 70% | 1,5 |
| 2. Квалифицирована | 140 | 98 | 70% | 3 |
| 3. Отправлено КП | 98 | 59 | 60% | 5 |
| 4. Согласован договор | 59 | 47 | 80% | 9 |
| 5. Выставлен счёт | 47 | 40 | 85% | 4 |
| 6. Получена оплата | 40 | 40 | 100% по критерию стадии | 6 |
Сквозная конверсия от заявки до оплаты: до стадии «Получена оплата» дошло 40 сделок из 200, это 20%. Первой чинят стадию «Отправлено КП → Согласован договор»: 60% при соседях 70% и 80%. Кандидаты — качество самого КП и молчание после отправки. Переходы «Новая заявка → Квалифицирована» и «Квалифицирована → Отправлено КП» оба держатся на 70%: это второй приоритет, но ни одна из двух стадий не выделяется — смотреть нужно на скорость обработки заявки и качество квалификации. Самая долгая пауза — девять дней между согласованным договором и счётом.
Доли причин отказа по закрытым провалом сделкам учебного примера:
| Причина отказа | Сделок | Доля |
|---|---|---|
| Отказ по цене | 34 | 45% |
| Ушёл к конкуренту | 23 | 31% |
| Не дозвонились | 18 | 24% |
Как читать результат:
- Сравните конверсию соседних переходов. Провал на одном переходе при ровных соседях — сигнал к перенастройке именно этой стадии.
- Посмотрите среднее время на стадии. Стадия названа по завершённому событию, поэтому время на ней — пауза до следующего события. В примере девять дней на «Согласован договор»: договор согласован, счёт ещё не выставлен. Зависание живёт между согласованием и счётом.
- Разберите причины отказа. Четверть отказов в примере — «Не дозвонились»: эти сделки потеряны до разговора о цене, поэтому проверять в них стоит первый контакт — сколько попыток дозвона сделано до закрытия.
- Если больше половины отказов — «Отказ по цене», проверьте квалификацию: зафиксирован ли бюджетный ориентир до отправки КП. Возможная причина — КП уходит заявкам, которым цена заранее не подходит; подтверждение ищите в комментариях к отказам.
Если карточки стоят на одной стадии дольше обычного и без даты следующего контакта, сначала проверьте настройку: есть ли робот-напоминание, обязательно ли поле даты, не слишком ли крупная стадия. Каждая причина чинится своей перенастройкой: робот на дате следующего контакта, обязательное поле, деление стадии на две по проверяемому событию.
Заготовку самой воронки, до переноса в CRM, удобно собрать в таблице: как сделать воронку продаж в Excel. Если сделок мало уже на входе, разберите, откуда приходят заявки: лид-магнит.
Автор метода «Машиночитаемый маркетинг»