— Просадка х2-х3 по средней выручке;
— Большое количество фрода в заявках;
— Перестройка трафик-стратегии;
—Пересбор маркетинг и контент команды.

— Вернуться к нормальным показателям выручки;
— Найти замену отвалившимся лидгенящим каналам;
— Восстановить работу по CPA партнеркам;
— Точечно повышать эффективность платных каналов;
— Нащупать точки роста, чтобы плавно и прогнозируемо расти из месяца в месяц.

Изначально, львиный поток заявок приходил из Facebook*, Instagram* (*признаны экстремистскими организациями в России) и Google. К лету эти источники перестал вообще работать и нужно было найти замену.

Из платных каналов стабильно работал только Yandex. На него было решено сделать ставку. VK и MyTarget, преимущественно выступали поддерживающими каналами

Изначально взяли самые популярные и маржинальные продукты (это преимущественно «Профессии») и под них с нуля была собрана семантика для поиска. Это дало порядка 500-700тыс. выручки, при рейте 1 к 3 рубля на вложенные.

После подходя к 1млн выручки с поиска рейт 1 к 3 начал трещать. Выбор был простой – расширять дальше в семантику и проводить больше тестов, либо уйти в проработку РСЯ. Оба варианта нельзя было использовать, из-за ограниченных ресурсов (все протестить сразу не получится).Выбрали РСЯ. Это баннерная реклама Яндекса. Уже на основе собранной статистика по платным каналам - начали брать самые успешные продукты и масштабировать их.

Суть заключается в том, что поиск и семантика - не резиновые. И эффективно масштабироваться там получается только за счет расширения продуктовой линейки. А баннерная реклама - позволяет увеличивать количество заявок по уже запущенным проектам. Однако, в РСЯ качество заявок - как правило - ниже, чем на поиске. Хоть и дешевле.

Также пробовали подключать сервисы дозвона посетителей сайта, которые не оставили заявку. Чем больше посетителей на сайте - тем больше контактов мы собираем для прозвона.

Следующий шаг был - интеграция демо-доступов к продуктам. Это позволило и реактивировать старую базу, и удешевить вход в воронку. По статистике, если разбирать каждую продажу, то все клиенты так или иначе пробовали демо-версию, перед оплатой или рассрочкой.

Кроме этого, пробовали запускать разные партнерки. Партнерка с HeadHunter, баннерная реклама на их сайте. Гипотеза была следующая - там много нашей ЦА, а ядро наших клиентов - это люди, которые хотят получить карьерный апгрейд.

Помимо этого, размещали наши продукты на Авито, чтобы получать лиды в разделе контакты.

Партнерские каналы было решено наладить за счет прямой работы, не через сети. Сети забирают себе доп. процент, нужно интегрировать их аналитику и в целом - по опыту - бывают нестыковки по аналитике - что впоследствии расстраивает работу с партнерами. Более того - если работать с партнерами напрямую, то можно прорабатывать спец. офферы и отдельные воронки.

Лучше всего себя показал SravniRu, с ним мы в первый месяц получили более 30 лидов. И каждый месяц этот результат удваивается.

Кроме этого, активировали работу с соц. сетями. Тесты таргетированной рекламы вышли в 0 или небольшой профит. А вот регулярное промотирование контента, особенно под скидочный период в конце месяца, дает стабильные 10-15% выручки от общего объема.

Ключевым инструментом, который дал львиную долю результата и
«затащил», это контекст. Реклама на поиске помогла реактивировать инструмент, а баннерная реклама - масштабироваться.

Контентная воронка в социальных сетях - дает стабильные результаты. Позволяет удерживать фокус внимания аудитории и поддерживать омниканальность. Хоть и без прямой рекламы продуктов, но контент тоже ок, создает эффект «Присутствия». Сначала получил мейл от нас, потом увидел баннер на новостном сайте, а потом сразу в соц. сетях.

Партнерский блок - тут целая вереница подводных камней. Замороченная интеграция, документы и отслеживание результатов. Но в общем и целом - ключевой партнер для нас это SravniRu. Все остальные либо не дают результатов вообще, либо очень долгие для интеграции.

А вот партнерка с HeadHunter дала - к нашему удивлению - нулевые результаты. Даже не столько со стороны продаж, сколько со стороны лидов. Получили несколько тысяч невнятных кликов, которые не конвертнулись.Тут сработал «внутренний русский», мол мы что-то не так сделали, но коллеги по цеху в маркетинге EdTech пошерили опыт и результаты у них вышли + - такие же.

Интеграция демо-доступов. Собрав большой объем контактов запустили воронку. Вкратце – это цепочка из писем, где ИЛИ прочитали ИЛИ не прочитали. И исходя из этого – разбивается сегментация для более точного контент-маркетинга.

Другие платные каналы. Соц. сети запрещенные в РФ на СНГ - слабые результаты. В 0 или маленький профит. Тоже самое касается и ВК. Сейчас для нас это скорее поддерживающие каналы. У социальных сетей есть кумулятивный эффект, когда накапливается первичный спрос, который конвертируется через контент-маркетинг, либо ремаркетингом в контексте. Но пока мы все еще не до упора размасштабировали перфоманс каналы, по ласт-клику соц. сети проседают в показателях. Тут чисто предпринимательский вывод – если это добро сейчас не дает ресурсы, то и пользоваться этим не будем (у нас есть другие инструменты, которые дают выхлоп сразу).

Сервисы дозвонов показали свою нулевую эффективность. Откровенно говоря, даже в других нишах это крайне спорный инструмент. Для красивых маркетинговых отчетов, с тысячами лидов - это круто, но если смотреть полную воронку - до продаж, то мы увидим, что это лишняя загрузка отдела продаж заявками, которые не конвертируются и не приносят доход компании.